新米エステティシャンです。
未経験スタートで就職して、技術も美容の知識もすべて今の会社におしえてもらったものなのですが、最近カウンセリングに入らせてもらえるようになり、売り上げの戦力として期待されているプレッシャーを感じています。
もう何度もカウンセリングしているのですが、なかなか契約につながらず、自分でもまずいな・・・と思うような時もあり落ち込んでいます。
どうしたら契約につながるような良いカウンセリングができるでしょうか？
先輩エステティシャンの中にはごり押しで契約を取っている人もいますが、正直あんな風にはなりたくありません。お客様に本当に納得していただけて、お互いに笑顔で契約していただけるのが理想です。理想が大きすぎるのでしょうか？
最近、何が一番大事にすべきことなのかもよく分からなくなってきています。
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回答
2件の回答
カウンセリング、難しいですよね。わかります。でも、「お客様に納得して笑顔になってもらえるような」という、あなたの理想は間違っていないと思いますよ。その気持ちで続けていけば、きっとお客様に伝わる時がくると思います。まずは基本的な流れと、お客様とのキャッチボールを見直してみましょう。
サロンごとにやり方はある程度決まっていると思いますが、まずはお客様に今の自分の体の状態と、今日のお手入れの仕組みをきちんと理解していただくことです。自分の悩みに対して的確な診断を受け、的確なアドバイスをもらった人はその人に信頼がおけるようになります。そのためにはもちろんエステティシャンが専門的な知識を備えていることが必要ですけどね。
そして、カウンセリングの合間にこまめに「伝わっているか」確認する作業もとても大事です。カウンセリングではどうしてもエステティシャンが一方的に話す形になりがちですから、お客様が聞き流してしまっていることも多いのです。疑問や不安に思っていることを口に出していただけるような雰囲気作りも必要です。
そうやって会話のキャッチボールをしながら、お互いに納得のいく形で話をまとめられたら、きっとうまくいくと思いますよ！
場数を踏むことが大事ですから、先輩や同僚に頼んでたくさん練習しましょう。頑張ってください。
エステの世界はノルマの世界でもありますよね。個人に売り上げ目標が強いられるわけではありませんが、たくさん集客し、お客様にエステのコースを買っていただかなければお店は回っていきません。とくに会社にとって利益となるのは痩身のコースですね。個人差はありますが長期的なものがほとんどですし、コース終了後も追加のコース購入が見込めます。金額は数万円から数十万円でしょうか。
絶対に痩せたい！と意気込んでエステサロンにやってくるお客様は、ある程度の金額は想定して来られますが、思ったよりも高かったりすると「ちょっと考えます」などと言い訳を作って帰ろうとしますよね。しかし、お手入れ体験をしに来てそのまま帰ってしまったお客様がその後契約されることはほとんどありませんから、体験して、体感したその日のうちにお手入れの良さと価値をわかってもらい、コース購入の決断をしていただくように後押しするのがエステティシャンの仕事でもあります。
エステといえば「勧誘がしつこいイメージ」と思う人も少なくないですよね。初めてお手入れの体験に行って、帰る間際に長い説明を受け、最終的に「コースを買いませんか？」という提案でちょっとやそっと断ってもなかなか帰してくれないという実体験（もしくは体験者から聞いた話）からのイメージなのでしょうね。
事実、ほとんどのエステサロンがそのような流れで体験コースを行っていると思います。肌を美しくしたり、美白したり、足を細くするために、エステサロンは最新の機械や技術を揃えています。生体に対して行うものですから、それなりのリスクや個人差はありますが、どれも科学的な効果が実証された高額な機械ばかりです。それを定期的に取り入れようと思うなら、かかって当然の費用なのです。初回限定の体験コースは無料もしくは本来の半額以下の金額で受けることができるのですから、最後の説明や料金の話をそれなりの時間を取って聞いていただくのは、エステサロン側からすると当然の代償なんですけどね・・・。
よっぽど悪質な会社でない限り、エステティシャンはお手入れさせていただいたお客様の体に合わせたコースの提案や日常生活のアドバイスを行いますし、本当にお客様のことを考えて話していますよね。
「今日限りの価格」や「今日決めていただけませんか？」などと言うとお客様の警戒心を強めてしまう場合もあるのですが、本当に悩んでいる人にこそ本当によく考えてみてほしいですよね。実際に自分の体で体験してみて「いいな」と感じたならしばらく通ってみるようおすすめしてみてください。一日で美しくなるなんていうことはこの世ではありえませんので、継続は力なりというように、効果のあるお手入れを一定期間続けてこそ成果が出る、それがエステティックですからね。