今回は、言われてみれば当たり前なのに意外に分かっていない、顧客心理のお話をします。

けっこうこの感覚から抜けさせずに苦労している方も多いのでよく理解してください。

絶対に必要なのに買ってくれない

「この商品は絶対に○○会社の役に立つ！」
「○○業界にはこの商品は絶対に必要だ！」
「○○さんにはこの方法が一番効果的だ！」

このようにお客さんのメリットを最大限に考えて、お客さんのためになる商品を必死で売っている会社が多いと思います。

しかし必ず役に立つはずなのに、その効果にくらべて成約率がなかなか上がらないものも多いのではないでしょうか？

「一度使ってくれれば絶対に良いといってもらえるのに・・・」

こんなことを言ってる経営者はとても多くいます。

中には本当に良いものなのに、思うように売れずに消えていく商品なんてことも・・・・

ここには売り手側と買い手側の大きな溝が存在しているのです。

お客さんに必要なものと、お客さんが欲しいものは違う

↑「ん？必要であれば売れるだろう？？」
そう思い込んでいると、このワナにはまってしまいます。

例をあげますね。

中年になって少し太ってきたAさん

Aさんは20代のころは筋肉質でスマートでした。

しかし、日々の不摂生と、仕事の忙しさで趣味のスポーツもご無沙汰になってしまい、30代も過ぎて体形が変わってきてしまいました。

健康面も考えて、

「痩せようかな」

と考え始めました。

さて

Aさんに必要なものはなんでしょうか？

⇒「ダイエット」です。

そこで、あなたはAさんに最適と思われるダイエットプランを開発しました。

カロリー制限をしっかりして、食事は現在の約半分。

運動は平日2時間、週末4時間。

トレーナーが専属で付き、Aさんのためを思ってほぼ原価で提供することにしました。、

「このプランを行えばAさんも絶対に痩せられます！」

「必ず痩せるまで付きっ切りで面倒をみます！」

これはプランをAさんは購入するでしょうか？

・・・・・・難しいでしょうね。

Aさんがすごい決意でダイエットをしようと思っているならば購入する可能性はありますが、普通であれば購入確率は低いでしょう。

なぜならば

Aさんは痩せることを望んでいるわけではないからです。

売り手が知っておかなくてはいけない真実

Aさんに必要なのは痩せることです。

それはあなたもAさんも分かっています。

Aさんの口からも

「痩せたい」

「痩せなきゃ」

という言葉が出てきます。

しかし本当はAさんは痩せたいとは思っていません。

どういうことでしょうか？

Aさんは痩せたいのではありません。

苦労をせずに痩せられる場合に限って痩せたいのです。

そのような人が大半である証に、世の中ではきつく厳しいダイエットではなく、楽に・簡単に痩せられる（と謳われる）ダイエットが現れては消えしているのです。

つまり、Aさんに【必要】なのは「痩せること」です。
しかし、Aさんが【欲しい】のは「苦労をせずにやせること」なのです。

ここに気づかずに、食事制限と運動を徹底管理したダイエット法をAさんに売り込んでいってもなかなか売れません。

押し売りをしないように

お客さんに必要だからと言って、

「絶対に良い商品だから！」

と苦労せずに痩せたい人に、ハードなダイエットプランを売るのはとても困難です。

しかし、このような営業スタイルをとっている会社は、とても多く存在します。

結果、運よく売れたとしてもそれは前述した「Aさんがよっぽど痩せたいという気持ちが本気であった」場合です。

しかしそういう状態のお客さんを探すのは極めて困難なのですし、数も多くありません。

そういうお客さんを人海戦術で探し当てる根性・努力のスタイルを否定はしませんが、非常に不効率です。

だからと言って、本当はきついのに「楽に痩せられます」というのは嘘になってしまいます。

ではどうしたらいいのか？を次回お伝えします。

ここにもマーケティングの王道のテクニックが関わってきます。

まとめ

お客さんのニーズに応える。

ビジネスをする上でこれはとても大切なことです。

しかし、人間は必要なことを必ず

「やりたい」

「欲しい」

と思うとは限りません。

お客さんの

「必要」

と

「欲しい」

をしっかりと見極めましょう。