| ●物販中心のお店では・・ うちは、物販が主で、エステがメインではありません。よって、エステに使用するものは、業務用ではなく売っている商品なので、エステが終わった後は、今使ったものを説明し、気に入っていただけたら購入してくださいます。 また、もともと化粧はしないという人もいれば、化粧水はまだ家にあるので今日はクリームを買っていく、という風に徐々に揃えられていく場合が多いので、かなり時間はかかります。 気長に出来るのであれば、お客さんには負担がかかりません。ただ、トータルで使用しないと効果が出ないものもありますので、１００か０かですが、その時はきちんと説明をしています。 ●サンプルを活用しています。 お肌を触らせて頂いたお客様には必ず、お客様に必要と思われるコスメのサンプルをプレゼントしています。サンプルは、セスさんから分けて頂いたもの以外に、自分達で １００円ショップなどでトラベル用の容器を買い、アルコールをかけて乾かした後、実際の商品を小分けして、プレゼントしています。 取り扱っている商品は、全商品サンプルを作り、配っています。実際に購入される方は、説明だけで購入されることが多いのですが・・・。 ●カウンセリングの一環として 当店ではフェイシャルのカウンセリング時には、必ず現在のお手入れ方法をお聞きして、問題ありだと思える部分（ＵＶケアをされていなかったりなど）は、改善していただくようにお話をしています。 その際には当店推奨の商品をご案内しています。これは、エステティシャンとしての仕事の一部だと考えています。 ●お客様の興味をひくような工夫を 私も販売が苦手です。できるだけ技術料金だけで売上を上げられるように努力しています。 ただ、自分で本当に気に入っているものについては、やはりご紹介をしたいと思っていますので、サロン内に壁新聞風に商品紹介を貼りだしたり、テスターを使いやすい場所に置いたりしています。 お客様から質問していただければ、気持ちの上で楽にご紹介できます。 たくさん販売できるわけではありませんが、リピートしていただくお客様も増えてきました。 販売が苦手なスタッフさんの気持ちもよく分かります。
お客様のほうから声が出るように工夫されてみてはいかがでしょうか？ ●歩合にしてみては？ 「売上売上」していないようにするには、売上目標などのプレッシャーをかけないようにしたらいかがでしょうか？
経営者の場合は、どうしても「売上」を意識してしまいますが（私もそうなのでわかります）、従業員に対しては、目標を設定するのではなく、販売金額に対して歩合をつけたりしてはいかがでしょうか？
その従業員の方が気に入ってる品物であれば、プレッシャーがなければお声がけしやすいのではないでしょうか？
減点法ではなく加点法でいくといいのではないかと思います。もう導入されていたのでしたら、ごめんなさい。 ご協力いただいたサロンの皆様、ありがとうございました。 ホームケアまでアドバイスするという観点からも、店販は重要な位置を占めているのですが、 「苦手意識」を持つ技術者が多いのも現実のようです。お客様とのコミュニケーションの中で、自然に販売ができるようになるのが理想ですね。 そのためにも、知識は必要です。
商品のことでご不明なことがあれば、なんでも弊社までお問い合わせ下さい。（宣伝してしまいました） ●キャンセル推奨でキャンセルが減った？！ キャンセル料などの設定はしていません。当店ではボディーメニューが中心のため、女性のお客様の場合、生理など体調によるキャンセルは仕方ないと思っています。むしろ、そういう際には、遠慮なくキャンセルか日程変更をしてくださるよう、ご予約時にもお話しています。一人で営業していますので、ご希望日にご予約がとりにくいこともあるので、だんだん日程変更される方は減ってきました。お客さまも確実な日にちでご予約いただくようになっているのではないかと思います。 キャンセル料については、否定的なご意見がほとんどでした。個人店さんでは難しいと考えられるところが多いようですね。サロン様からのご回答にもありましたが、お客様にはいろいろな事情があり、やむをえないキャンセルってありますよね。 難しい問題ですね。 |