サロン経営で集客し、成功するためにはメニュー構成での差別化が必要

エステサロンやリラクゼーションサロン、アロマテラピー、ネイルサロン、美容室など各種サロンの経営でお客様を集客し、成功していくためには近隣の競合サロンと差別化する必要があります。

特に自宅サロンや個人サロンで独立開業したばかり、これから開業しようという方にとっては、近隣の既に安定経営しているサロンや大手サロンと競合して生き残っていく、成功していくためにはメニュー構成での差別化戦略がとても重要になります。

サロンの生存率

エステサロンやリラクゼーションサロン、アロマテラピー、ネイルサロン、美容室などサロンを独立開業される方は多いですが、

• 1年以内に閉店するサロンが60%
• 3年以内に閉店するサロンが90%
• 10年以内に閉店するサロンが95%

などと言われています。

つまり、サロンを独立開業して

• 1年以上営業を続けられるサロン経営者は40%
• 3年以上営業を続けられるサロン経営者は10%
• 10年以上営業を続けられるサロン経営者は5%

ということになります。

同じメニューで後発で近隣サロンと競合して生き残っていくのは困難

90%のサロンが独立開業後3年以内に閉店してしまう要因の１つは、近隣の競合サロンと同じ（似た）メニュー構成で営業していることにあります。

同じ（似た）メニューでは、お客様からは「価格」で判断されやすいため、後発サロンは近隣の先行サロンに勝つために先行サロンより安い価格設定をしてしまいがちです。

にあるように、低価格戦略を取ってしまうとサロン経営はうまくいきにくくなります。

大手サロンならまだしも、自宅サロンや個人サロンなど小規模サロンが安定経営し、成功しようと思う場合は「価格を下げる」のではなく、「差別化して価値を上げる」ことが必要です。

差別化しているつもりでも・・・

サロン経営者の方は皆さん、サロンのオリジナリティを出して差別化しようと工夫されています。

しかしながら、それがお客様に伝わっているかは別問題です。

サロン経営者の方が差別化しているつもりでも、それがお客様に伝わっていなければ差別化にはなっていません。

そして、重要なことは新規顧客をサロンに「集客」するためには、差別化されたサロンの魅力や価値が固定客（リピーター）に伝わるだけではなく、「まだ来店されたことがない見込み客」に伝わる必要があるということです。

集客するためには、見込み客に差別化された魅力や価値が伝わる必要がある

 同じメニューで差別化することは難しい

同じ（似た）メニューで近隣サロンと差別化するのはとても難しいことです。

サロン側としては、「うちのサロンは○○が他とは違う」と自負を持っていたとしても、見込み客からすると、その違いは中々分からないもので、同じメニューにしか思ってもらえない場合は多いです。

そして同じメニューにしか思ってもらえないと、お客様は「安心感・信用」がある、長年営業しているサロンの方へ足が向いてしまいがちです。

その状態で集客しようとすると、価格勝負に出ざるを得ず、価格を下げてしまうサロン経営者の方も多いです。

しかし、価格を下げるということは利益率が下がるだけではなく、サロンの価値自体も下げてしまう場合があります。

そして、一度下げた価格・下がってしまった価値を再び上げるのには多大な労力と時間が必要になります。

特に資金力が豊富ではない自宅サロンや個人サロンなど小規模サロンが価格を下げて価格勝負しようとすると、疲弊してしまいます。

そうして、9割のサロンは開業後3年以内に閉店せざるを得なくなってしまうのが現状です。

他と同じことをしていては生き残りは困難

• 3年以上営業を続けられるサロン経営者は10%
• 10年以上営業を続けられるサロン経営者は5%

なわけで、他と同じことをしていると閉店せざるを得なくなる9割以上のサロンと同じ道をたどる可能性が高まってしまいます。

どこでもやってるメニュー・過当競争になっているメニューで勝負するのは難しい

既にサロンメニューとして一般に定着しているメニューというのは多数あります。

• フェイシャル
• ボディ
• アロマ
• マッサージ
• ネイル
• レーザーや光での脱毛

などの定番メニューは、これらのメニューを取り扱っているサロンが日本全国どこにでもあります。

そして、どの地域でも既に3年以上安定経営している先行サロンが多数あり、大手サロンもあります。

これらの定番メニューだけで先行サロン・大手サロンと競合していくというのは難しい場合も多いです。

比較的近年流行った、

• ジェルネイル
• 岩盤浴・溶岩浴
• ゲルマニウム温浴
• まつ毛エクステ

などのメニューは急激に導入サロンが増え、地域によっては既に過当競争になっている地域もあります。

過当競争になっているメニューでは価格勝負になり、料金相場がどんどん低価格化してしまって利益率が低くなってしまったというメニューもあります。

エステやネイル、リラクゼーションなどサロン業界・美容業界に限らず、一般に流行やブームに伴って、市場・ビジネスチャンスは次の図のようになります。

サロンのメニューとして定番メニューももちろん必要ではあります。

しかし、サロンのメニューが既に過当競争になっているメニューばかりだとサロン経営は難しくなってしまいます。

既に固定客が大勢いて固定客とその口コミだけで安定経営出来ている状態であれば良いですが、自宅サロンや個人サロンなど小規模サロンを開業してこれから経営を軌道に乗せていくという場合は定番メニューだけではなく、近隣他店と差別化できるメニューを導入されることをお勧めします。

地域内でオンリーワンとなり、先行サロンとなる

既に定番メニューとなっているメニューや流行ったメニューを早期（導入期～成長期）に導入したサロンというのは、地域内での先行サロンとなり、競合サロンが増えるまでは地域内でオンリーワンのサロンだったわけです。

そして、メニューが定着し、競合サロンが増えた頃には既に固定客（リピーター）が十分にでき、安定経営できる状態になっているとともに、「このあたりで○○ならあのサロン」という口コミ・評判も作れている状態になっている場合も多いです。

地域内、同一商圏内の他のサロンがまだ取り入れていない技術・メニューを導入すると、近隣サロンとの大きな違いを打ち出し、差別化できることに繋がります。

サロンのメニュー選びのポイント

サロンのメニューを選ぶ際には、以下のようなポイントをチェックしましょう。

これらの条件に合致するメニューであれば、近隣サロンとの差別化に繋がり、適正な利益率で営業でき、安定経営に繋がることでしょう。

ただし、新しいメニューを導入する上で、需要がないメニューを導入しても意味がありません。

需要があるのに、まだ競合が少ないメニューというのが最も狙い目のメニューです。

海外で現在流行っていたり、既に定着しているメニューで、まだ日本で認知度があまり高くなく、競合サロンが少ないメニューが最適だと言えるでしょう。

近隣サロンとの差別化におすすめの技術

低コストでサロンメニューに導入でき、近隣の他のサロンと差別化することに繋がるおすすめの技術をご紹介します。

スレッディング（Threading）

ニューヨークやロサンゼルスではスレッディングサロンが多数あります。アメリカだけではなく、ヨーロッパでもここ5年ほどで急激にスレッディングサロンが増えています。

欧米ではスレッディング専門サロンが多数ありますが、美容室やエステサロン、ブライダルサロンなど様々なサロンでスレッディングがメニューとして提供されています。

ニューヨークのスレッディング・サロン

下の地図はニューヨークの地図です。赤色の点がついているところは、ニューヨークでスレッディング（Threading）のサービスが受けられるサロンなどです。

マンハッタン島には多数のスレッディング・サロンがあるだけではなく、ニューヨーク郊外でも多数のスレッディングをメニューに取り入れているサロンがあることが分かります

ロサンゼルスでスレッディング・サロンが急増

ロサンゼルス近郊で「Threading」で検索してみると、スレッディングをメニューに導入しているサロンがたくさんあるのが分かります。

ロスではここ数年～5年でスレッディングを提供するサロンが急激に増えており、 今や、ニューヨークよりもロサンゼルスの方がスレッディングサロンが多いほどになっています。

スレッディング「Threading」というのは糸で産毛を脱毛する技術です。

アメリカでは顔の産毛を脱毛するだけではなく、糸で眉を整える専門サロンも多いです。

スレッディングは欧米ではメジャーなメニューになっているのにも関わらず、日本ではまだ認知度が低く、競合店舗が少ないので差別化しやすい技術だと言えます。

かっさ

日本でもここ3年ほどでテレビや雑誌で小顔効果・リフトアップ効果が取り上げられる機会が増えて認知度が上がっている「かっさ」

かっさは一般の方の認知度は上がっていて、その効果の高さが評判になっているにもかかわらず、かっさをメニューに導入しているサロンはまだ少ないため、狙い目のメニューと言えます。

顔のかっさは小顔効果・リフトアップ効果が高く、エステサロンのフェイシャルメニューのオプションにされているサロン経営者の方もいらっしゃいます。

ボディのかっさはリラクゼーション効果が高く、リラクゼーションサロンのメニューに取り入れられるサロン経営者の方が増えています。

かっさは経絡マッサージやリンパマッサージなどを取り入れているサロンにも相性が良いメニューとなります。