【テレアポの科学】no.010「テレアポの成果報告（Ａ子さん、名古屋市内、エステサロン、５９件）」その１

＜＜【テレアポの科学】は、テレアポ初心者が、納得できて、安心して、自信をもってテレアポできるように、理論、実践、実証していくプロジェクトです＞＞

本日は、今まで続けてきた、「テレアポの理論の説明」を一時お休みしまして、「テレアポ理論を実施した結果」と、「それによって分かったこと」をお伝えします。

まず、


「名古屋市内のエステサロンへの営業ステップ」

【ステップ１：テレアポ準備】
[１] エステが名古屋市内に何軒あるのかを調べる。
[２] エステにテレアポをするための方針を決める。
[３] エステにテレアポをするためのトークを作る。
【ステップ２：テレアポ行動】
[４] エステにテレアポ電話を掛け始め、エステのテレアポトークへの反応パタンとアポ取得の確率などのデータを収集する。
[５] テレアポトークから「相手にかかるリスクやプレッシャー」を減らすための改善と工夫を続ける。
[６] どこにテレアポ電話をしたのかを管理するためのデータベースを作成する。
【ステップ３：訪問準備】
[７] 訪問したときに、どのようなプレゼンをするかを考えて、準備する。
[８] 相手が、どのような手順で販促するのか考てない場合に備えて、販促ツールを自分で考案・準備する。
[９] 訪問したついでに、相手の店の周辺に、新たな種まきができるお店がないか検索し、飛び込みの準備をする。
【ステップ４：訪問時の行動】
[１０] 訪問後、最速で自分と商品を認めてもらい、自分、相手、相手のお客の利益になるビジネスモデルを、ノーリスク・ノープレッシャーで実行する。

次に、最初に、「テレアポの成績表とテレアポトーク」を表にまとめましたので、ご覧ください。

＜＜＜20091109_01_エステサロン、テレアポ経過報告（５回分）１－３.jpg＞＞＞

この表の内容を、要点にまとめてみますと：

＜表の内容の要点＞

　　（１）１１月３日（火）から１１月９日（月）までの７日間に、５回にわたりテレアポを実施。

　　（２）テレ掛け回数は、合計５９件。

　　（３）そのうち、アポ取得件数は５件。

　　（４）テレアポ取得打率は、５％～１５％まで、日によってまちまち。

　　（５）テレアポトークのシナリオは、最初の６日間は同じで、７日目にバージョンが上がった。

　　（６）結果、アポ取得の平均打率は、９．２％、ということになった。

＜テレアポトークの進化＞

【version 1】

　新しい水素のサイエンスコスメを使って、女性を喜ばせるお仕事をしたいと思っているんですが、私自身、経験不足で、どのように新しい製品を展開していったらよいか？と考えています。そのあたりの勉強をさせていただきたく、エステ店を経営されている先輩がたに、お話聞かせていただいてます。もしおゆるしいただけるなら、何曜日か何曜日で、２０分程度お話きかせていただけないでしょうか？

【version 2】

　わたくし、○○と申しまして、名古屋で水素のスキンケア商品を取り扱っているものですが、現在、まだ、この新商品のことを、知らない方で、さらに何か新しい発想を取り入れた商品はないかと、お考えの方をさがしています。失礼ですが、オーナーは今までに、水素を使ったサイエンスコスメのことを、お聞きになったことはございますか？

★解説１【トークver1とver2で現れた違いとは】：

Ａ子さんによると、「トークのversion 1」より、「version 2」の方が、「アポが取りやすかった」とのこと。確かに、バージョン２に比べると、バージョン１のトークは、「客観的でない箇所」があります。たとえば、「私自身、経験不足、、、」とか「勉強させていただきたい」とか「女性を喜ばせる仕事」などです。これらのフレーズは、takagiの指示により、「Ａ子さん」がトークのversion1に取り入れたものですが、「客観性」に欠けるため、電話相手のオーナーから、「？？？何を勉強しにくるんだ？」のような反応を受けたとのことでした。一方、「version2」のトークでは、「Ａ子さんが、どのような人をさがしているのか？」ということを「水素商品を知らない人で、新製品の採用を考えている人」と「ハッキリと特定」しました。それにより、電話相手のオーナーも、「あぁ、自分に当てはまるなぁ」と簡単に判断がつくようになり、「アポを取る側」も、「アポを取られる側」にも、「明確で、ストレスなく、時間の浪費もないアポトーク」に進化することができました。

★解説２【アポが取れなかった相手の反応パタンとは】：

Ａ子さんの報告によると、「トークのversion1でもversion2でも」共通した、「アポが取れない場合の相手の反応パタン」があったそうです。それは、

Ａ子さんが「水素のスキンケア商品が、、、、、」という説明をした際に、

相手オーナーが「よくわからんが、そういう難しいものはいいやぁ、がちゃ。」という具合に電話を切られたそうです。

Ａ子さんの感触としては、「新しい商品に対する興味がまったくないように感じられた」とのことでした。

★解説３【アポが取れた相手の反応のあれこれとは】：

[１]最も多かった反応パタンは：

「水素水なら聞いたことはあります。」

か、または、

「今はやりの水素水とは関係があるの？」

というものでした。

次に、

[２]エステサロンへのテレアポに要した時間配分の情報は：

　　＊１件の電話に要する時間は平均５分以内。

　　　（１）Ａ子さんの「フルトーク」を話すのに１分以内。

　　　（２）反応がない場合は、３０秒から１分以内（粘らないから）。

　　　（３）掛け直す場合、３０秒から１分以内。（電話で話しだした時点で、雰囲気でわかる）

　　　（４）「フルトーク」を話した上で、相手が判断をして、断られる場合が、２分以内。

　　　（５）「フルトーク」を話した上で、相手がＡ子さんとやりとりをして、アポが取れる場合、平均５分程度。

　（ほとんどのケースが、水素ってなに？それってなに？への受け答えで時間を使う。でも、答えはパタン化（水素→活性酸素除去→毒素排出の３段論法）されていて、３０秒程度の受け答えで済ます。体内毒素の排出のメカニズムまで突っ込んで聞いてきた場合は、”ご訪問の上での説明の方が、わかりやすいので”）

[３]水素関連の製品であることが、どれくらい電話相手オーナーの気を引いたか：

　　　（１）水素のスキンケアコスメのことを知っているオーナーは、６０件のエステサロンに電話しても、だれも知らないという結果だった。

　　　（２）でも、水素水など、水素が体に良いらしい、という情報を知っていたオーナーは１０件程度いた。

　　　（３）その中（水素が体に良いことを知っていた）１０件の５件（２分の１）が、テレアポの訪問許可をくれた。

　　　（４）このアポが取れた、５件は、いずれも「成果保証型アポ」になっているので、訪問時の話は、積極的な情報提供が可能となった。

★解説４【その他、エステサロン特有の営業上の特徴とは】：

　　　（１）午後２時、３時、４時は、「エステサロン」の「ゴールデンタイム」で、テレアポの付け入る隙は少ないことが判明。（テレアポ経過報告票の５回目を参照のこと）

　　　（２）午前１０時、１１時、１２時は「エステサロン」の「ピークタイム」ではない場合が多く、Ａ子さんがパタン化した「テレアポトーク（表のトーク内容参照）」を「フルトーク（＝全内容）」しゃべることができた。

　　　（３）テレアポ電話を掛けた際に、「相手が忙しいケース」に返ってくるくる言葉は大方一定していて、「今、お客さんの接客中なのでごめんね」とか「今、お客さんがいるのでごめんね」などという反応であった。その際に興味深かったのは、Ａ子さんが「それはすみませんでした。電話を掛け直したいと思いますが、いつかけたらよろしいですか？」と意図して聞くようにした場合に、相手オーナーの反応が２つにハッキリと別れたという点。ひとつめの反応は、「では、×時にかけてください。」という「話を聞く気があるオーナー」と、「もう電話はいらないよ」という「話を聞く気のないオーナー」にきれいに分かれたということ。ここからわかるように、「忙しい」というオーナーに対しては、「本当に忙しい（から後で電話すればいい）」のか、それとも「忙しい（というのは方便で、営業電話は不要だ）」と言っているのかを、「いつ電話したらいいですか？」という質問をすることによって、「有効に確かめることができる」ということなのです。

　　　（４）上記（３）の「接客中で忙しい」という状況は、場面と相手が違えば、「逆に有効に作用する」ことがあります。それは、相手が「美容サロンのオーナー」で、営業方式が「飛び込み営業」の場合です。詳しくは、近日連載を始める予定の、【飛び込み営業の科学】に書く予定です。簡単に要約すると、「美容サロンに飛び込みした場合、オーナーが接客中の場合には、Ａ子さんが、”オーナー、お手は動かしたままで結構です。水素を使った美容製品の新情報のＤＶＤを置いていきますので、よろしかったら見ておいてください。”」と言えば、忙しく作業をしているオーナーは、大方の場合、「はい、わかりました」という返事が返ってきたということです。でも、この方式は、エステサロンへの飛び込みには使えないことがわかりました。理由は、「エステサロンの個人事業店は、大半の場合、お客様が施術されている最中、お店のドアに鍵がかけられているから」ということです。だから、エステサロンへの飛び込み営業は、美容サロンの場合と比べて難しいことがわかりました。やはり、エステサロンへは、電話アポが有効ということになります。

 （以上今回の報告終わり）