こんにちは。田村です。サロンさんのサポートをしている中で、価格に関するご相談をよくいただきます。中でも、「値上げすべきかどうか？」という質問は、後を断ちません。

「実際に値上げに成功したサロンは、何をやったのか？」実例を交えながら、「値上げ戦略」についてお伝えしていきます。

客単価が３倍になったリンパケアサロン

実際に値上げに成功されているサロンは、同時に単価アップにも注力しています。

• 単に値上げをした
• 単に単価アップをめざした

というワケではありません。

1. 価格以上の価値をつくる。
2. 価格以上の魅力をつくる。
3. それらを１００％伝わるように発信する。

という３つのステップを踏んでいます。

ステップ１｜価格以上の価値をつくる。

実はある意味、「価格設定」そのものは、いくらでもかまいません。あなたが欲しい価格を付ければいいのです。ただし、

価格＜価値

この図式になっている必要があります。そして、

「お客さまが、そう感じるのであれば・・・。」

価格は、いくらでもいいのですね。当然これには、技術やサービス、接客や空間といった、すべての要素が絡みます。

ステップ２｜価格以上の魅力をつくる

これは、前項の話と似てはいるのですが、違います。

「魅力」

というコトバの中には、あなた自身も含まれますし、サロン自体も含まれます。

1. より魅力的なサービスを提供するには？
2. より魅力的なサロンづくりをするには？
3. より魅力的な自分になるためには？

といった事を、追求し続けなければなりません。

ステップ３｜それらを１００％伝わるように発信する

• そもそもの価値を高める。
• そもそもの魅力を高める。

これらは当然、大切ですが、「前提条件」です。

多くのサロンが出来ていないのは、１００％伝えること。発信することです。

たとえば、単に、

「ウチはフェイシャル６０分で１０万円です。」

と言われたら、多くの人は、

「高いよね〜。」

と言って来店しません。しかし、

ウチのフェイシャルは、９５％の人が小顔になります！半年間は、そのまま持続できます。

と言われたら、どうでしょう？

さらに、お客さまのビフォーアフターや、ドンドン小顔になっていく様子がアップされていたら・・・

「値段なりの価値はあるかも。一度、行ってみようかな・・・」

という方が、一定数でてくるハズです。特にエステサロンに関しては、

も、参考にしてみてください。あなたの発信力を、必ず強化できます。

値上げ成功の秘訣は、たった３ステップ？

サロンの値上げ、成功の秘訣は、上記のたった３ステップです。

ただし、あなたもご想像のとおり、値上げにはリスクもあり、慎重に行うべき。

そして、

• そもそも値上げすべきなのか？
• メリット、デメリットは何か？
• リスクを最小限におさえるには？
• 値上げは告知すべきなのか？
• ジワジワ上げるのが正解か？

といった、様々なギモン。ここまで、

「値上げを成功させるためには？」

というポイントを先にお伝えしてきましたが、ここからは、そうした

「実際にサロンで値上げを行う時に生じる様々なギモン」

を、紐解いていきます。

ギモン１｜そのそも値上げすべきサロンとは？

コレ、そもそもの話ですが、

1. 今スグ値上げを考えた方がいいサロン
2. 値上げは中・長期でオッケーなサロン

が、あります。１に入る基準は、

「１時間あたりの平均単価が、６０００円を大きく下回るサロン」

です。つまり、１０分あたり平均１０００円ですね。

美容室・ネイルサロンは別ですが（タイムアップという別の解決策も考えられるため）、多くのサロンでは、

「○○コース　６０分　６０００円」

のように、

「すでに絶対的な時間制限がある」

という場合が多いかと思います。特に、このようなメニュー中心のサロン。かつ、１時間平均で６０００円を大きく下回るサロンは、値上げを考えた方がいいでしょう。

ギモン２｜値上げがもたらすメリット・デメリットとは？

値上げを考える時、メリットは明らかです。

• 同じ労働時間内で、収益アップができる。
• 値上げ前と同じ時間内で、売上の上限をアップできる。

といった効果があります。逆に、デメリットを考えると、

• 失客の可能性がある。
• 新規集客の難易度が上がる可能性がある。

といったところでしょうか。しかし、あなたもきちんと準備すれば、デメリットを恐れる必要はありません。

ギモン３｜「値上げ」と「客単アップ」は、ゼンゼン違う？

けっこう混同されやすいですが、「値上げ」と「客単アップ」って、ゼンゼン意味がちがいます。

客単アップとは、

• コースメニューの提案をする
• オプションメニューの提案をする
• 既存よりも上位コースをつくる

などして、客単価を上げていくことです。

対して、「値上げ」はその言葉どおり、「価格そのものを上げること」となります。

これは、実は単価アップする事よりも、かなり高度な行為なのです。

「コースやオプションがしっかり売れていない。」

という場合は、現状でも客単アップの余地がたくさんあります。そういう方は、まずは客単アップから取り組む方が早いでしょうし、リスクも少ないでしょう。これに関しては、

で、詳しくお話しています。

ギモン４｜リスク最小限の値上げとは？

サロンで値上げを行う場合、当然、リスクも伴います。メリット・デメリットの項でもお話した、

• 失客の可能性がある。
• 新規集客の難易度が上がる可能性がある。

の、２つです。ここでは、そんな値上げのリスクを最小限におさえる方法について、ご紹介します。

顧客は据置き価格・新規のみ値上げする。

まず、「既存客の失客」について。これはシンプルに、

• 既存客は据置き価格
• 新規客のみ値上げ

という方法で、解決できます。既存客の価格がそのままのである以上、

「値上げの即効性」

はありませんが、その分、失客のリスクはゼロと言えます。

新規集客の難易度が上がる可能性

さきほどの方法でも、新規は値上げするワケですから、

「新規が減る可能性」

は、否めません。多少の値上げなら、さほど影響はないでしょうが、

「今までお得感だけ打ち出して集客していた。」

という場合は、リスクがあります。考えてみれば、当然の話です。

対策としては、

「サロンそのものや、メニューの魅力を十分に伝える努力をする。発信する準備をしておく。」

これが出来れば、

「値上げしてから新規が激減した・・・」

みたいな事態にはならないハズです。

も参考にしながら、あなたのサロンの魅力を１００％伝える努力をしましょう！

ギモン５｜単なる値上げは、最もリスキー？

単なる値上げとは、

「何も付加価値をつけずに、価格を上げること」

です。本当はコレを目指したいのですが、リスクは最も高くなります。

1. 新商材の導入
2. 新サービスの付加
3. メニューのキャッチコピーや打ち出し

など、十分な対策をした上で、値上げを行う方が安全です。仮に、１，２がなかったとしても、３は必須と言えるでしょう。

単なる値上げを実行する場合は、十分に準備してから行いましょう。

ギモン６｜一気に値上げ　VS　ジワジワ値上げ

「値上げは、一気に行うべきか？ジワジワ少しずつ上げるのがいいのか？」

という議論に、実は正解はありません。両方のパターンで、成功例があるからです。

個人的には、「一気に値上げ」の方がリスクが高くとも、挑戦する価値は高い。

と感じていますが、これには、

• 既存客との信頼関係
• 魅力を十分に打ち出す力、伝える力

の両方が伴ってないと、失敗する確率も上がってしまいます。

また、一気に値上げを考える場合は、

• サロンの移転
• 新商材の導入

など、何か「理由となるもの」が生まれるタイミングが良いでしょう。

ギモン７｜サロンの値上げは、告知すべきかどうか？

「値上げする場合は、事前に告知すべきでしょうか？」

というご質問も、よく頂きます。これは、

1. 既存客を値上げするかどうか？
2. 発信力のある媒体を持っているかどうか？

によって、違います。

既存客も同時に値上げする場合、当然、既存客には告知すべきでしょう。来店して、いきなり価格が変わっていたら、信用モンダイです。

また、新規のみ値上げする場合。

あなたが発信力のある媒体を持っているなら、

「○月☓日より、価格をリニューアルします。○月☓日までにご来店の方は、据置き価格とさせていただきます。」

という発信をすれば、駆け込み需要がうまれる可能性があります。ただし、発信力がない場合は、駆け込みさえ起きませんのでご注意です。

まとめ｜サロンの値上げで失敗しないために

サロンにとって、「価格設定」は、生命線です。

そもそもココで間違っている場合、どんなノウハウも活きてきません。仮に集客が上手くいっても、

「忙しいばかりで利益が残らない。」

という状況になります。これでは、何をやっているのか分かりません。ただし、今回ご紹介したように、

「単に値上げすればいい。」

というカンタンな話ではありません。シッカリと準備をしつつ、計画的に行ってください。価格の改定に成功すれば、今よりも短時間で収益を上げることができます。

また、サロンが技術売上を中心に収益を上げている以上、価格に対する意識は、そのまま

「あなたの売上の上限」

に、つながっていくのです。