そういやタイトルの割にそれっぽい記事を書いてないなぁと思ったので、思いっきり主観だけどちょっと長めに書いていきます。あくまで参考程度になればいいなと。

そもそもこのサイトを作ろうと思ったのは、他社の営業さんで新人の頃から色々と相談に乗ってあげてた人がいたんだけど、結局1年くらいで辞めちゃったのを見てなんだかなーと思ったからなのです。

SESの営業は大きく分けると2タイプあると思うんです

まず１つは堅い案件を持っていて、そこにエンジニアを送り込む営業。わかり易いのは例えば社長が元日立とかで、優先的に好条件の案件をもらえてるとか。あとは他社が開拓してないようなエンドユーザーや元請けの案件を持ってて、既に取引があるとか面談でプッシュできる関係性が築けてるとかそんな状態。

そんな感じの営業はやることがシンプルなので、そこに当てはまるエンジニアをとにかく見つけてくればいいわけなのです。もうひたすら同じ案件の情報を流し続けるとか、ピンポイントで採用しちゃうとか。凄腕の営業さんなんかだと、枠をもらってて15人くらい一気に決めちゃったりとかしますよね。

ただこの手のスタイルはエンドユーザーの案件だから他社優位性があるのかというと、全てがそういう訳でないというのが落とし穴だと思うんです。単純にそのエンドユーザーの外注先が多くて色んな会社に案件が出回ってる場合もあるし、堅い案件でも単価が普通だと見向きもされない場合があります。あとは単純にそんなエンジニア引っ張ってこれねーよという場合は、案件自体追っかけてもムダだったりで。。

そしてもう1つはエンジニアがいてその人の案件を決める営業。これは自社のプロパーとパートナーさんのエンジニアの場合でフローや営業手法が違いますが、そこはまた後で気が向いたときに書こうかなと。

この場合の営業はエンジニアの契約が3月末終了とかケツが決まっているので、とにかく決めるしかないですよね。新人待機とかもあんまり時間がかかるようだと不安になってしまうので。ただこの営業スタイルはどうしてもエンジニア次第になってしまう部分が大きくて、要望が多かったり予算が高すぎたり全然喋れなかったりとか、色々と調整しなきゃならんところが多いのです。

じゃあ新人の営業さんはどうなのよ？

これがまさしくこのサイト上で解決策を作っていきたいとこなんですが。。まずもって新人の営業さんは上の２つが全く無い状態だったりするので、営業に出て開拓するしかないよねという状態だと思うんです。まだ若手でもエンジニアの担当をつけて貰えてれば、なんとか営業の形は取れるのかもしれないけれど、それすら無いと情報交換もできないわけです。

そこで新人さんにおすすめな営業手法は、この２つのスタイルにおいてどっちつかずな状況ではなく、どちらか（案件か人か）に割り切って開拓していった方がいいんじゃないかなと思うんです。営業開拓の手法も色々あるんですけど、まずは自分で考えて工夫していかないと半年経っても1年経っても、全然決められない営業のままなのかなと。

社内営業も大切だよ

あとは使えるものは使うという意味合いでは、先輩の案件を貰っちゃうとかエンジニアの担当を無理言ってまわしてもらうとか社内営業的な事もやった方がいいかも。営業開拓のノウハウについては色々とあるんだけど、それはまた別の機会に書こうかなぁと。

社内でほったらかされてるんじゃないかと思ってる新人営業は、先輩や社長にどんどん聞きにいった方が良いです。この業界は受け身の姿勢で仕事を進めていると、絶望的に放置されてしまうなんてことが良くあるので、そうなる前に内部コミュニケーションを積極的に行うことが最初の１歩目なのかもしれません。社内営業ってあんまり聞きなれない言葉かもしれませんが、SES事業をやってる会社は必ずノウハウや繋がりがあるはずなので、そこからヒントをもらいながら突き進んでいくと良いんじゃないかなと思っとります。