治療院やサロンを開業すると施術以外の売上げの柱で物販を考えている先生もいるでしょう。

治療院やエステの場合、労働時間＝売上げになります。

1時間5,000円の施術で8時間労働だと40,000円

8時間労働を週5日続けるのはオススメしません。

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開業したら施術だけやっていれば良いワケではありません。

• 患者さんへお手紙を書いたり
• 経理をしたり
• 宣伝広告の戦略を考えたり

やるコトがたくさんあります。

8時間労働+裏方作業・・

• 先生疲れる
• 疲れるから集中力が低下
• 集中力が低下するので施術効果が激減・・・

先生が廃人になる前に物販を効率よく導入するもの良いでしょう。

物販をやっていると売上げが上がります。オススメするだけで売上げが上がりますよね。

今回は、心理学を利用して物販を売り込まずに購入してもらい、売上げを上げる法です。

物販は売れないと思っている人へ

先輩や知り合いの先生から「物販は売れないからやらない」そんな話を聞いたコトありませんか？

そういう話をする先生は「売れない」じゃなくて売る力が無いのです。

物販を売る力さえ身につければ良いんです。

物販をする前にかならずヤルこと

先生も一度は試して下さい。

試したことないのに「これは良いですよ～」なんて言わないで下さい。
サギです（汗）

物販を売るタメに！警戒心を解く必要

◯◯さんに今日はぜひ紹介したい商品があるんですよ！！

こんなオススメの仕方だと患者さんは「何か売り込まれる」と、身構えるでしょう。

信頼関係がバッチリ構築できている患者さんには関係ありません。

物販を売るタメに！商品を伝えていく気持ち、売り込まず価値を伝える

まずは先生も試して下さい。

さきほど伝えました。

物販を売るタメに商品を伝える必要があります。

• ◯◯成分が◯◯mg配合しています。
• ◯◯を飲むと◯◯に効果的です。
• ◯◯は今テレビで話題なんですよ。

これも商品の価値かもしれません。

しかし、先生の体験や感動をお伝えしないとダメです。

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わたしも◯◯を試したら3週間位からスッキリ目覚めるコトができるようになりました。

◯◯さんは脈や舌の状態から判断すると、血流が悪いので冷えて腰痛を悪化させています。わたしも◯◯を飲んでいますが手足の冷えがだいぶ改善されましたヨ。

先生と患者さんとの信頼関係が重要です。
→先生はわたしの事をしっかり考えてくれているな。

先生がちゃんと専門家としてみられているかどうかが重要です。
→治療の専門家である先生がオススメするなら間違いないな。

物販を売るタメに必要な心理学

信頼関係がまだデキていない・・
◯◯の専門家としてみられていない・・

じゃあ物販を売れないのか？

効果の無い物販を売るなど、悪用厳禁ですが顧客心理を利用して販売することがデキます。

認知的不協和で顧客心理をコチョコチョくすぐる

認知的不協和（にんちてきふきょうわ）とは、人が自身の中で矛盾する認知を同時に抱えた状態、またそのときに覚える不快感を表す心理学用語です。
人はこれを解消するために、自身の態度や行動を変更すると考えられている。

アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーが提唱。人はこれを解消するために、自身の態度や行動を変更すると考えられている。

例）冷え性

• 認知1.わたしは冷え性で手足が冷たい。
• 認知2.夏場はおしゃれのタメに素足でサンダルやミュールを履いている。

患者さんが認知しているコトです。

冷え性と知りながらサンダルを履いている。

自分自身に矛盾を感じています。なんとか矛盾を解消しようと施術を受けようと来院しています。

• 認知3.施術を受けると冷え性を改善できる。

そこに新たらな認知を先生が伝えます。

「このサプリメントを飲むと血流を促進できるので多少薄着でも身体がポカポカしてきます。
2週間に一度施術を受けるのと、このサプリメントを飲むと◯◯さんのお悩みが解消されますヨ」

返報性の原理で顧客心理をコチョコチョくすぐる

返報性の原理（へんぽうせいのげんり）とは、他人から何らかの好意を受けると、お返しをしなければならないという感情を抱く心理学用語です。

スーパーの試食もこの考えです。

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先生も経験ありませんか？

患者さんからお菓子をいただくと

• 気が付くといつもより施術時間が長くなっていた。
• 予約時間の融通を聞いてしまった。
• 他の患者さんより印象にのこっている。

先生の深層心理に埋め込まれた患者さんからの返報性の原理です。

これを利用します。

物販もサンプルが用意できると良いです。
スーパーの試食と同じです。

一貫性の原理で顧客心理をコチョコチョくすぐる

一貫性の原理（いっかんせいのげんり）とは、自分の行動、発言、態度、価値観などに対して一貫したものとしたいという心理学用語です。

クロスセルと言ったりもします。

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例）冷え性
冷え性を改善したい、だけどオシャレもしたい、冷え性を改善できるなら何でも試してみたい。

患者さんの価値観は一貫して冷え性を改善したい！ですよね。

そこの心理をうまく利用します。

「このサプリメントを飲むと血流を促進できるので多少薄着でも身体がポカポカしてきます。
施術と一緒に服用していると効果アップですヨ。」

希少性の原理で顧客心理をコチョコチョくすぐる

希少性の原理とは、手に入りにくいものほど、良く見えてしまうという心理学用語です。

アップセルとも言われます。

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冷え性改善には施術を受けると良いと思っていた患者さんに対して、

「◯◯さんは施術を継続していくと冷え性は改善できます。
だけどこのサプリメントを利用すると施術の間隔が空いても効果が持続します。
しかし、このサプリメントは医療機関でしか手に入らないのを今回やっと3つだけ入荷できました。」

「そして、これが最後の1個なんですヨ。」

リスク・リバーサルで顧客心理をコチョコチョくすぐる

リスクリバーサルとは、（顧客の）不安の反転」という意味になります。

通販番組をみたコトありますか？

今なら30日間の返品保証！

治療院やサロンでも最近増えていますね。

施術に満足できなければ返金いたします。

リスクリバーサルを物販に利用します。

「このサプリメントを利用して効果が無ければ7日以内なら利用していても返品OKですヨ。」

商品購入の際に生まれる、患者さんの不安を「保証」をつけるコトで売りやすくします。

物販で売上げを上げるタメのまとめ

物販を売る力さえ身につければ売れます。

物販をする前にかならずヤルこと、先生も一度は試して下さい。

物販を売るタメに！警戒心を解く必要があります。

先生の体験や感動をお伝えしないとダメです。

物販を売るタメに必要な心理学

• 認知的不協和
• 返報性の原理
• 一貫性の原理
• 希少性の原理
• リスク・リバーサル