エステやネイル、アロマ、リラクゼーションなどのサロンを個人サロン、自宅サロンなど小さなサロンから独立開業して経営を軌道に乗せ、安定経営していくためには「価格戦略」よりも「差別化戦略」が重要です。
安定経営できるサロンから成功できるサロンにするために
エステサロンの10年後の生存率は5%と言われています。
つまり、95%のエステサロンは開業して10年以内になくなってしまうということです。
その中でも3年以内につぶれてしまうサロンが大半です。
あなたのサロンの近隣に既に3年以上営業していて、繁盛しているサロンはあるでしょうか。
どの地域でも何店舗かは大手サロンや安定経営できているサロンがあるはずです。
今後、それらの3年以上安定経営できている近隣サロンと競合し、生き残っていく必要があるわけです。
「価格戦略」を取ると、小規模サロンは生き残れない
- 「これから開業してサロン経営をしていきたい」
- 「今は小さなサロンだけど、これから大きくしていきたい」
- 「規模は個人サロン・自宅サロンのままで良いが、安定経営したい」
という場合、「価格戦略」＝「競合他店より安くして勝負する」という戦略をとってしまうと、多くの場合うまくいかないのが現実です。
これはサロン経営に限らず、様々な業種の個人事業主や小規模法人に言えることです。
「価格を下げる」のではなく、「価値を上げる」ことの方が大切なのです。
エステやリラクゼーションなどサロンの経営者の方で、「フリーペーパーに広告を出してクーポンをつけると来客はあるものの、リピーターになる割合が低く、広告費がペイしなかった。」という方は多いです。
近隣にある大手サロンや、3年以上安定経営しているサロンと同じようなメニューで、クーポンなどで価格設定を低くしたとしても、固定客というのは中々作れないのが現実です。
もちろん、クーポンをつけるのが一概に悪いわけではありません。
クーポンの存在が新規顧客の集客に大きく役立つことも多いです。
ただ、いくら新規顧客を集客しても、「安いお試し価格だと来店するけど、正規の価格だと来店しない」というお客様ばかりでは固定客化できず、サロンの安定経営には中々つながりません。
後発サロンが同じメニューで先行サロンと競合するのは大変
もしあなたのサロンが近隣にある大手サロンや、3年以上安定経営している他のサロンと同じようなメニューしかない場合、価格を下げずに固定客を増やすためには、同じようなメニューでも競合店より様々な面で優れている必要があります。
- 施術の技術レベル
- 接客・サービスのレベル
- サロンの内装や外装、雰囲気
- セラピスト自身の人柄
- コミュニケーション能力
など様々な要素が大手サロンや3年以上安定経営しているサロンよりも高ければ、競合店舗と同じようなメニューでも固定客を増やし、安定経営していけることでしょう。
しかしながら、現実には
- これから独立開業する方
- 独立開業したばかりでこれからサロン経営の基盤を作っていこうという方
- これから安定経営できるようになろうという方
がこれらの要素で大手サロンや3年以上安定経営している他のサロンより今すぐに優れたレベルになるというのは資金面・経験面で困難な場合が多いのです。
その結果、それらの要素では大手サロンや3年以上安定経営しているサロンには現時点で敵わないため、「競合店舗よりも価格を下げればお客様が来てくれるのでは？」と価格戦略を取ってしまうサロン経営者の方が多いのです。
その結果、多くのサロンが開業後3年持たずに潰れてしまうというのが現状です。
サロン経営に限らないことですが、個人事業主や小規模法人にとって「薄利多売」というのは成り立たない場合が少なくありません。
現実には、価格を下げて「薄利」に設定したけど思うように集客できず、「多売」することが出来ずに経営を圧迫してしまっているというケースはとても多いのです。
「強者の戦略」と「弱者の戦略」
「強者の戦略」と「弱者の戦略」という用語があります。
「価格戦略」「薄利多売」というのは「強者の戦略」であって、弱者がそれを行うとたいてい失敗してしまいます。
「弱者の戦略」で代表的なもののひとつは「差別化戦略」です。
「差別化戦略」を取りましょう
値段は安くはなくても、「この辺りではここでしか受けられないサービス」という近隣競合店舗と差別化できるメニューを導入すると、そのメニューでは地域一番店となります。
地域内で他では受けられないのですから、そのメニューを気に入ったお客様というのは価格で選ぶのではなく、ある程度の価格であってもリピーターとなる割合が高まります。
そうなると、「値下げしないとお客様が来ない」という状態ではなく、「適正価格で十分な利益率で営業できる」ことになっていきます。
サロンを安定経営するためには、「適正価格で十分な利益率で営業できる」状態を継続することです。
競合店舗にない技術・サービスを取り入れるというのは「差別化」の一つとなります。
近隣店舗との差別化におすすめの技術
スレッディング
ニューヨークやロサンゼルスではスレッディングサロンが多数あります。アメリカだけではなく、ヨーロッパでもここ5年ほどで急激にスレッディングサロンが増えています。
欧米ではスレッディング専門サロンが多数ありますが、美容室やエステサロン、ブライダルサロンなど様々なサロンでスレッディングがメニューとして提供されています。
ニューヨークのスレッディング・サロン
下の地図はニューヨークの地図です。赤色の点がついているところは、ニューヨークでスレッディング（Threading）のサービスが受けられるサロンなどです。
マンハッタン島には多数のスレッディング・サロンがあるだけではなく、ニューヨーク郊外でも多数のスレッディングをメニューに取り入れているサロンがあることが分かります
ロサンゼルスのスレッディング・サロン
ロサンゼルス近郊で「Threading」で検索してみると、スレッディングをメニューに導入しているサロンがたくさんあるのが分かります。
ロスではここ数年～5年でスレッディングを提供するサロンが急激に増えており、 今や、ニューヨークよりもロサンゼルスの方がスレッディングサロンが多いほどになっています。
スレッディング「Threading」というのは糸で産毛を脱毛する技術です。
アメリカでは顔の産毛を脱毛するだけではなく、糸で眉を整える専門サロンも多いです。
スレッディングは欧米ではメジャーなメニューになっているのにも関わらず、日本ではまだ認知度が低く、競合店舗が少ないので差別化しやすい技術だと言えます。
かっさ
日本でもここ3年ほどでテレビや雑誌で小顔効果・リフトアップ効果が取り上げられる機会が増えて認知度が上がっている「かっさ」
かっさは一般の方の認知度は上がっいて、その効果の高さが評判になっているにもかかわらず、かっさをメニューに導入しているサロンはまだ少ないため、狙い目のメニューと言えます。
顔のかっさは小顔効果・リフトアップ効果が高く、エステサロンのフェイシャルメニューのオプションにされているサロン経営者の方もいらっしゃいます。
ボディのかっさはリラクゼーション効果が高く、リラクゼーションサロンのメニューに取り入れられるサロン経営者の方が増えています。
かっさは経絡マッサージやリンパマッサージなどを取り入れているサロンにも相性が良いメニューとなります。