「来店回数アップ、来店頻度アップ」で悩んだら、まずはこのレポートをご覧ください。

それでは、来店回数(来店頻度)アップの話に入ります。

売上を上げる方法は、

１．客数を増やす
２．客単価を増やす
３．来店回数(来店頻度)を増やす

の３つしかありません。

今回は「来店回数(来店頻度)を増やす」についてです。

まず最初に来店回数(来店頻度)を増やすためには
どの数値を把握しなければいけないかをお話します。

◆リピート率と顧客離反率について

一般的には「リピート率」を指標として利用するところが多いですが、
当社ではリピート率以外に「顧客離反率」も利用します。

「リピート率」とは
初めて来店したお客様が2回目の来店をする割合です。
ですので、リピート率は数値が大きければ大きいほど良いと言う事です。

それに対して「顧客離反率」とは、
今日来店したお客様が1年後までに離反(流出する割合です。
ですので、顧客離反率は数値が小さければ小さいほど良いのです。

では来店回数(来店頻度)を増やすにはどちらの数値を追っていけば良いのでしょうか？

それは「顧客離反率」です。

例えば美容室を例に取ると、
来店回数(来店頻度)が多いお客様は月に1回来店します。
年間の来店回数(来店頻度)は12回です。

もしリピート率を上げようと必死になると、
「初回来店→2回目来店」
だけを意識すればよいことになります。

3回目、4回目に来店したかどうかどうでも良くなります。

本来は
「初回来店→2回目来店」、「2回目来店→3回目来店」、・・・
と次から次へリピートしていく率という意味でしたが、

最近はリピート率というと「初回来店→2回目来店」を指す人が多いです。
ですので、いくらリピート率が90％とか言っていても、
あまり意味がなく、来店回数(来店頻度)は2回かもしれません。

それでは年間の来店回数(来店頻度)を増やすことにはなりません。

一方、顧客離反率は今日来店したお客様が1年後も来店してくれるかを
把握するものですので、
「初回来店→2回目来店」、「2回目来店→3回目来店」、・・・
と長期的スパンで来店を把握することができます。

ただし、顧客離反率と同時に来店頻度も意識して下さい。
この２つの数値を追っていくと、自然と来店回数(来店頻度)は上がります。

◆固定客になりやすいお客様とはどのような人か？

あなたが商品に自信をもっているのであれば、
何も割引や値下げで集客する必要はないのです。

あなたは、充分に集客できる「力」を持っています。

それはあなた自身の持つ「こだわり」や「想い」などの「価値観」です。

お客様は、価格だけで店を選んでいるのではなく、
「いつもよりもおいしい料理が食べたい」
「健康によい料理を食べたい」
「今より、もっとキレイになりたい」
など人それぞれが希望する様々な価値観でお店を選んでいるのです。

それなのに、多くのお店が「価格」だけを売りにして
お客様を集めようとしています。

だから、「価格が安い」という価値観に共鳴したお客様が集まります。

ですので、「価格が安い」という価値観を提供し続けない限り、
お客様はあなたのお店を利用し続けてくれません。

一方、世の中には、「あなたを必要としている」
まだ見ぬお客様がたくさん存在しています。

このお客様は、決してあなたに安さだけを求めているのではありません。

お客様自身が希望する「価値観」のあるお店を求めているのです。

「価値観に共鳴するお客様」は、
あなたの店を見つけさえすれば、固定客になりやすいのです。

しかし、肝心のお店がその価値観を発信していない。

フリーペーパーや割引チラシで、価格の安さだけを訴求しているのです。
「あなたを必要としているお客様」が、あなたを探し求めているにもかかわらず・・・。

だからあなたは、「固定客になりやすいお客様」が、
あなたの店を見つけるために、お客様に「価値」を発信し続けてほしいと思います。

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